阿里妈妈：马云的广告超市

　阿里妈妈其实很简单，它和阿里巴巴一样，搭建了一个平台，让中小企业聚集于此。不同的是，它因广告需求而生。

　　无论是阿里巴巴的B2B平台，还是做B2C的淘宝网，阿里系的单个客户每年会投入几十万甚至上百万的广告费在互联网上。以前可能直接找到Google，或者百度，而今，他们还可以选择阿里妈妈做中介。

　　去年5月，入夏，无风。一群阿里人从各家子公司出来，汇聚在杭州的湖畔花园，这里是阿里巴巴的发家宝地。如今，事后诸葛，似乎可以总结说：每逢5月10日，这里都要做出成立一家新的公司的决策。

　　2003年是淘宝网，2004年是支付宝。两年的沉寂之后，2007年，阿里妈妈诞生。

　　作为阿里系帝国7家公司之一，阿里妈妈成立最晚，但是补上了中小企业商务生态链的一个缺口——释放阿里用户的广告需求。可以看到的是，无论B2B业务，还是淘宝网，都有着大量的潜在用户寻找合适的载体宣传和推广。

　　而阿里妈妈——这家成立不到一年的公司，能否对得上它们的胃口？

　　湖畔聚义

　　2007年4月底，一群人被叫到马云办公室。刚从厦门调配到杭州集团市场部工作的林振宇还迟到了5分钟。进门的时候，他看到了其余5个来自B2B(阿里巴巴)、淘宝、支付宝的同事。

　　这6个人包括了：阿里妈妈成立时最早的一批员工，有排在20号之前的老员工，也有像林振宇这样工号是5223的新人。当时马云对他们谈了要做一家新公司的打算，他想做的事情是“中小企业广告交易平台”。

　　马云的这一提议，让许多阿里人想起，当年淘宝网“生逢绝境”的境况——由于竞争对手与大门户网站签了排他性协议，因此几乎所有数得上名字的门户网站都拒绝让这个新生儿的广告出现在自己的首页上。迫于无奈，淘宝人扫遍了国内的站长联盟，最终在一夜之间，让所有的中小网站都挂上了淘宝网的广告。

　　据阿里人回忆，马云称以后不能忘记这些帮助过他们的中小网站。就这样，惦记了四年以后，一个试图整合中小网站资源的广告联盟模式应运而生。

　　这听起来，不啻一个宣讲“感恩戴德”的游侠故事。但对于这个模式是否可行，马云的确与杨致远认真地讨论过。“他们觉得这东西在中国能做起来，因为在美国有类似的商业模式”。如今已是阿里妈妈战略合作部经理的林振宇这样表示。

　　概念是有了，至于怎么做，这个难题抛给了这些年轻人。当时新公司的第一批创业者是周峻巍、黄航飞、林振宇、余斯恒、张立中和凌姝。这些人里，有两名技术人员，其余都是从销售、市场部门调过来的。他们对新模式的理解各异，当时的问题是，“不知道市场需要什么，所以，技术方面也无从下手。”林振宇说，整个五月，大部分时间还是停留在功能上的简单讨论，“但大多数时间在吵架。大家都在碰想法。”

　　这段时间，不断有人加入，例如雅虎P4P团队就是在五月从北京来到杭州，“我们还给他们起了名叫‘桃谷六仙’，”凌姝说，“他们是第一批的技术开发人员。”夏日炎炎，对运营模式的争执，也在自我调侃中逐渐磨平。

　　突破出现在8月，平台逐渐成型。虽然没有最终敲定完整明晰的模式，但有一个关键词贯穿始终，那是马云传递出来的“开放”一词——他们要做一个开放的平台。这让人联想到阿里巴巴一直在提的“开放、协同、繁荣”的电子商务生态系统的核心战略。

　　但阿里妈妈要面对的问题是，平台的两端什么都没有，既没有中小网站，也没有广告主，资源库里一片空白。幸运的是，“阿里系”的资源开始相互借调，阿里妈妈的成长并不孤独。
广告超市：捆绑长尾

　　在此之前，雅虎拥有“阿里联盟”的资源。早年是3721公司一员的王庆伟，后来成为阿里集团的员工，在2007年初奉马云之命成立“阿里联盟”，即通过雅虎的搜索引擎技术将中小企业广告配对到中小网站上，其核心逻辑与Google AdSense和百度的主题推广联盟并无两样，不过，成立之后，阿里联盟一直处于后来者无法居上的尴尬局面。

　　但在阿里妈妈要开始做事的时候，阿里联盟的资源还是派上了用途。“联盟有资源，但联盟拥有都是大站，进入门槛也比较高。所以，联盟做大站，我们来整合中小站。”林振宇说。

　　当时，这位80后的年轻人没有任何的搭档，他通过各种方式拿到各种网站的数据，“可能有几十万个，然后筛选过滤”，选出适合的，给每个用户都打电话。他的想法是，“稳住大量的卖家(网站)，再引入一定的买家(广告主)，这样交易才能开始形成。”

　　从8月10日正式的外部测试版上线后，拓展重心大部分放在了外部中小网站的积累上。依靠林振宇和外包的电话销售团队，上线仅百天，阿里妈妈网站就汇集了超过14.9万家中小网站和超过13.5万的个人博客站点，超过38万个广告位，注册会员超过100万，覆盖中小网站总流量每天超过10亿浏览量。

　　这一速度令人侧目。

　　提起阿里妈妈的执行力，曾经与阿里妈妈洽谈过广告合作的动网先锋的COO李锐说，“那天，阿里妈妈的人在白板上划了几下，说，10天拿下1万个网站，100天拿下10万个网站。”当时现场的气势让他为之动容。而在之后的日子，阿里妈妈的团队的确实现了这个目标。

　　不过，对于小网站能否持续与阿里妈妈合作的质疑，“说的不好听，站长是惟利是图的。只要有收入就会去做。收入低了或没有，就不会去做，这是整个互联网的现状。”一位业内人士表示，如果站长还在不断地加入这个平台，可见这种模式是可以尝试的。

　　简单来说，阿里妈妈采取的广告策略就是整合大量低流量网站，有需求的广告主可以通过阿里妈妈的平台来采购这些广告资源。这和Google的AdSense有些相似，一些小流量的网站上同样会出现它们的广告；不同的在于，Google的AdSense是通过Google的搜索技术，将匹配的广告放在相关网站上，由于广告是随机出现的，广告主许多时候并不能很清楚地知道自己的广告在哪里，只能通过点击的效果来付费。而阿里妈妈的广告主则是能看到自己的广告出现在哪些页面上，而且投入的费用，也都由自己来操作。

　　对于“自助式”的采购广告模式，凌姝说，可以想象成一个超市，